Das High-Speed-Verhandlungssystem

Verhandlungen gehören zum Businessalltag, aber wir sind nicht wirklich gut darin, sagt Organisationspsychologe Otto S. Wilkening. Sein Buch ist so systematisch aufgebaut, dass eigentlich gar nichts schiefgehen kann: Schritt für Schritt, angefangen bei der Analyse der Gegenseite bis hin zur Wiederaufnahme scheinbar aussichtsloser Gespräche, führt er den Leser durch das Hickhack am Verhandlungstisch. Ein nützlicher Ratgeber also, mit vielen Tipps, Leitfäden und Checklisten. Schade nur, dass vieles davon zu allgemein formuliert wird. So heißt es z. B.: „Verknüpfen Sie die Kernbedürfnisse Ihres Verhandlungspartners mit den Kern-Nutzenargumenten, ergänzen Sie nach Bedarf eine zusätzliche Kompensation und fordern Sie Ihren Verhandlungspartner zum Geschäftsabschluss auf.“ Ein konkretes Beispiel wäre da auf jeden Fall hilfreicher. Wer genügend Fantasie mitbringt, wird solche Lücken aber selbst schließen können, glaubt getAbstract – und empfiehlt das Buch allen, die nach einer schrittweisen Anleitung suchen, um Geschäftspartner zu überzeugen.