Acesse a sua conta getAbstract para obter o resumo!

杰布·布朗特

销售的情商

超级销售如何利用情商搞定大单

Wiley, 2017

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

何谓销售的情商？就是通过调整客户的情绪提升销售的质和量。

评级

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

关键特征

实用性

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

导读荐语

培训师经常说，销售要为客户灌输理念，要教育客户、挑战客户、为客户的生活增添价值。这些都无法提振销量，而情商可以。想干好销售，需要培养良好的人际交往技巧、控制你的情绪，利用好客户的情绪并管理好客户关系。销售大师杰布·布朗特告诉我们如何利用“销售的情商”来拿下订单。尽管书里有些话比较糙，但getAbstract依然认为，所有的销售人员都能从本书中获益。

浓缩书

神奇的棕色包包

阿尔特23岁刚做销售时，便从他的销售经理乔身上学到了宝贵一课，乔本人就是一个销售传奇。那时，阿尔特一直想把卡车租给克莱兹面包店运货，但店主克莱兹却表示，阿尔特的报价缺乏竞争力。

阿尔特试图说服克莱兹：尽管他家的卡车价格更高，但质量更好，可以给面包店带来附加值。但克莱兹不为所动，因为他认为租来的卡车没有什么区别。阿尔特把这一情况报告给了乔，乔带着他去杂货店买了一袋子东西，随后两人便去找克莱兹。

乔向克莱兹承认，自己的卡车租赁报价确实比较高，并表示“我今天是来这里学习的”。克莱兹对此表示感谢，但也坦陈乔的价格确实比其他公司要高。除非乔能够下调价格，否则自己和他没什么可说的。

乔从包里拿出两条面包放到克莱兹桌上。乔问克莱兹，杂货店买的面包和他家的面包到底有什么区别，因为他家面包的价格几乎是杂货店的三倍。

听到此话，克莱兹激动地站起身，列举自家面包的优点，例如原料更好更新鲜、制作流程更佳，使用的还是独有的家传配方。乔在倾听克莱兹滔滔不绝地说了十分钟后，说道：“克莱兹先生，这正是我们想告诉您的，我们就是卡车租赁市场的克莱兹面包店。”

<...

关于作者

杰布·布朗特的SalesGravy网站是全球访问量最大的销售求职网站，他的播客也是iTunes上下载量最大的销售播客。布朗特还著有《疯狂的寻找》和其他六本销售类图书。

恭喜你又学完了一篇干货！复述、评论及做笔记是对知识最大的致敬↓

快速登录后即可发言
X. R. 7 年前

?
T. C. 7 年前

Very great point of view. When we were doing Sales training also mention some ideas. Good to have more clear pictures of it. :)