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Die Gestaltung von Distributionssystemen

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Die Gestaltung von Distributionssystemen

Eine institutionenökonomische Untersuchung mit einer Fallstudie aus der Mineralölwirtschaft

Schäffer-Poeschel,

15 Minuten Lesezeit
9 Take-aways
Text verfügbar

Was ist drin?

Wie sollte ein Distributionssystem gestaltet werden? Fundierte Antworten auf diese Frage finden Sie in dem Buch von Thorsten Posselt.

Bewertung der Redaktion

5

Qualitäten

  • Wissenschaftsbasiert
  • Praktische Beispiele

Rezension

Die Untersuchung von Vertriebssystemen auf institutionenökonomischer Basis ist möglich - das zumindest zeigt das Buch von Thorsten Posselt. Der Autor entwickelt Modelle zur Beurteilung von Vertragsbeziehungen, die er dann am Beispiel der Mineralölwirtschaft verdeutlicht. Die so erreichte Verknüpfung von Theorie und Praxis ermöglicht nachvollziehbare Aussagen zu Anreizwirkungen, Kontrollmöglichkeiten von Verträgen und anderen Vertriebsarrangements. Jedoch: Der theoretische Ansatz und die ausgesprochen wissenschaftliche Herangehensweise (inklusive einer kleinen Formelsammlung im Anhang) verleihen dem Buch den Abstraktionsgrad einer Habilitationsschrift, was eine äusserst konzentrierte Lektüre erfordert - dies vorab als Warnung! getAbstract kann es dennoch allen empfehlen, die an der Gestaltung und Entwicklung von Vertriebssystemen beteiligt sind, sowie allen Vertretern einer praktisch ausgerichteten Institutionenökonomie.

Zusammenfassung

Die verschiedenen Distributionssysteme

Zwei wichtige theoretische Ansätze sind zu unterscheiden: zum einen der Transaktionskostenansatz, bei dem die verschiedenen Absatzwege auf ihre Effizienz hin untersucht werden und der damit die Entscheidung über den Absatzweg und die Analyse von Anreizstrukturen beeinflusst. Zum zweiten der Prinzipal-Agenten-Ansatz, bei dem die Vertragsbeziehung und die Effizienz der getroffenen Vereinbarungen zur Erreichung eines bestimmten Ziels durchleuchtet werden. Im Zentrum steht die Übertragung von Aufgaben vom Prinzipal an den Agenten. Der Prinzipal-Agenten-Ansatz eignet sich daher zur Betrachtung der Innenbeziehung zwischen den Partnern im Absatzkanal.

Vertriebsformen mit partieller Kooperation

Bei den Vertriebsformen mit partieller Kooperation werden folgende Systeme unterschieden:

  • Selektiv- oder Exklusivvertrieb,
  • Systeme mit Ausschliesslichkeitsbindung,
  • Systeme mit vertikalen Vertriebsbindungen.

Der Selektivvertrieb ist gekennzeichnet durch einen bestimmten Händlerkreis, der vom Hersteller beliefert wird. Extremform ist der Exklusivvertrieb, bei dem nur ein einziger Händler die Produkte...

Über den Autor

Thorsten Posselt ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, Spezialgebiet Dienstleistungsmanagement, an der Universität Leipzig. Das vorliegende Buch erschien als Habilitationsschrift des Autors auf besondere Empfehlung des Fachbereichs Wirtschaftswissenschaften der J. W. Goethe Universität Frankfurt am Main und mit Unterstützung der Deutschen Forschungsgemeinschaft (DFG).

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